Aujourd’hui en BtoB, 57% des décisions d’achats sont prises bien avant le premier contact avec un commercial. Les acheteurs et autres décideurs se forgent rapidement et facilement une opinion, un avis, grâce aux recherches Google ou via les réseaux sociaux. C’est ce que l’on appelle le pré-achat…
Le social selling, c’est quoi ?
Avant de commencer, il sera pertinent de mesurer votre Social Selling Index afin de savoir d’où vous partez. Selon Linkedin, « Le Social Selling Index (SSI) mesure votre efficacité à imposer votre marque professionnelle, à trouver les bonnes personnes,à communiquer avec les bonnes infos et à construire des relations. ».
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1. Optimiser votre profil LinkedIn
Votre profil ne doit pas être créé comme un CV mais doit refléter votre domaine d’expertise : une vitrine qui attire les clients. Vous devez chercher à mettre en avant ce que vos acheteurs recherchent chez vous. Pour faire simple, vous devez présenter votre profil pour qu’ils soient attractifs aux yeux de vos prospects.
2. Faire grandir votre communauté
Le principal avantage de LinkedIn est de pouvoir se connecter facilement avec d’autres personnes. Dans notre cas, il sera essentiel d’identifier les bons interlocuteurs / prospects et rentrer en relation avec eux. Pour identifier vos prospects, vous pouvez bien sur utiliser les outils de recherche proposés gratuitement par LinkedIn ou pour aller plus loin dans vos critères de recherches, vous abonner à LinkedIn Sale Navigator.
3. Écouter vos prospects, créer de l’engagement, soyez actif !
Être présent sur LinkedIn c’est bien, mais partager du contenu est encore mieux. En partageant régulièrement du contenu de qualité à propos de votre expertise ou votre secteur d’activité, vous augmenterez considérablement vos chances d’intéresser vos prospects en les poussant à engager une conversation avec vous.
À noter également que les consommateurs et les acheteurs BtoB expriment de plus en plus leurs besoins sur les réseaux sociaux. Pour des commerciaux attentifs, ces prises de parole sont d’excellents prétextes pour engager la conversation avec un message pertinent, évitant ainsi un démarchage perçu comme intrusif.
Conclusion
L’impact du social selling sur l’activité commerciale est aujourd’hui avérée. Être engagé avec un client ne signifie pas lui envoyer des messages et attendre qu’il passe à l’action. Vous devez être présent dans une conversation quand le client veut et où il veut.
Au finale le Social Selling permet aujourd’hui d’améliorer le cycle de vente, de créer un lien de confiance, d’engager la conversation avec son réseau, de construire une marque employeur mais surtout développer son business en détectant des opportunités.
Compte tenu de la crise sanitaire, le social selling a encore de beaux jours devant lui. Le travail en distanciel est désormais inscrits dans les moeurs, les attentes des clients se sont durcies… il s’agit maintenant de quantifier ses efforts commerciaux afin d’être le plus efficace possible !
Pour vous accompagner dans cette nouvelle tendance, Sharewood a conçu plusieurs formations autour du Social Selling sur LinkedIn et du marketing automation avec comme objectifs :
- Définir et optimiser votre présence sur LinkedIn
- Comprendre ou améliorer l’utilisation des outils de prospection LinkedIn
- L’utilisation de Prospect’in, la solution référente de marketing automation sur LinkedIn
- L’utilisation de LemList, la solution référente de marketing automation par email
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